SUCCESSFUL NEGOTIATION STRATEGIES AND SKILLS
Virtual/Online Class
Traducción Española
There is a wide array of skills that are fundamental for managers to perform successfully in any organization. The most important ones include leadership, effective communication (verbal and written), time management, problem solving, decision making, innovation and creative thinking, team building, empowering skills, dealing with change, negotiations, and conflict management. Undoubtedly, all these skills complement each other, and they are normally displayed together by successful leaders. Negotiations and conflict management are critical skills in any setting and particularly in business. There is an extensive body of knowledge in negotiations that will be covered in this course.
English: Monday, April 6 & 13, 6:30-8:30 pm. Register into the English section.
Spanish: Monday, April 20 & 27, 6:30-8:30 pm. Register into the Spanish section.
Objectives
The main goal of this workshop is to present the most important concepts of negotiation as a management process, and to learn to apply them in your day to day relationships. Participants are expected to learn the fundamental tools and key issues of negotiation via role-playing and in-class discussion in different cases with an active learning methodology. The whole negotiation process, as a tool to reach the desired level of collaboration, is reviewed: strategy planning, the actual negotiation (exchange of information and reaching an agreement) and agreement follow up.
Content
¨ The negotiation process in a management context
¨ Basic definitions (negotiations and conflicts)
¨ Zone of possible agreement
¨ Anchoring
¨ Identifying your BATNA (Best alternative to a negotiated agreement)
¨ Negotiating Rationally
¨ Principled negotiation
¨ Model of seven elements
¨ Modes and styles of negotiation: competitive and integrative modes
¨ Conflict management
¨ A step-by-step scheme to conduct successful negotiations
¨ Ethics in negotiations
¨ Evaluation of negotiations
¨ Barriers to reaching an agreement
¨ Participants are expected to do role-playing in three different study cases.
Learning outcomes
Throughout this course you’ll learn and practice the strategies and skills that will help you become a successful negotiator in your personal life and business transactions. After completing this program, you’ll be able to state the four key stages of negotiation as well as to successfully undertake any negotiation.
• Participants will become familiar with the basic definitions of negotiations and with the body of knowledge available and best practices.
• Participants will acquire a working knowledge of the anchoring and BATNA concepts as well as the Seven Element Model of Fisher and Ertel (1995).
• The array of cases discussed will allow participants to learn how to negotiate as single individuals and in teams. The teams will be rotated so that each participant will interact with as many other members of the class as possible. This approach will expose each participant to many other personalities with, perhaps, different negotiations styles.
• The cases have been designed to increase in complexity as the class progresses from the negotiation of a single item to multiple items. Participants will acquire a working knowledge of complex negotiations.
Duration
This workshop has a total duration of 2 weeks and requires dedication of approximately 2 hours per week.
Professor:
Paul Esqueda, PhD., Former Senior Associate Dean and Professor of Engineering at the Penn State University, Berks College (USA).
Professional Experience
Senior Associate Dean for Academic Affairs (2006 – 2018) and Division Head of Engineering, Business and Computing (2003-2006) at Penn State Berks. In this position, Dr. Esqueda had oversight of the integrity and quality of 20 undergraduate academic programs and 140 full-time faculty members.
-Visiting Professor of Business at Deusto Business School in Bilbao, Spain, summer 2013, taught a two day Negotiations Seminar to their International MBA students.
-Adjunct Professor of Business at Instituto de Empresa Business School in Madrid, Spain, Summer 2003, Spring 2008, and Spring 2009
-Visiting Scholar at the Center for Research in Conflict and Negotiations of the Smeal College of Business at the Pennsylvania State University, July 2001-September 2002.
-Professor of Business and Dean of IESA Business School in Caracas, Venezuela (1993 – 2003). At IESA, Dr. Esqueda developed a Benchmarking (Comparative Industry Performance Analysis) Workshop and a Negotiations Workshop that he has successfully taught in the last 30 years.
-President of the Institute for Engineering Research, Caracas, Venezuela (1982 – 1993)
-Senior Associate Researcher at the Venezuelan Institute of Scientific Research (IVIC) and Head of the Technology Center (1978 – 1982)
International Consultant for various organizations (ONUDI, OAS, SELA, and European Union) and member of the board of various private and state owned companies in Venezuela and internationally.
Dr. Esqueda has published 32 international peer review journal papers, 10 papers in international refereed proceedings, seven chapters of books, and two books.
Dr. Esqueda completed his Bachelor of Science (B.Sc.) degree in Electrical Engineering at the Polytechnic of North London, England in 1972. He then joined the Pennsylvania State University in 1974 as a graduate student where he completed his Master of Science (M.Sc.) degree and his Doctor of Philosophy (Ph.D.) degree, both in Electrical Engineering in 1977 and in 1978 respectively. In addition, Dr. Esqueda completed the Executive Management Program at the Institute for Advanced Studies in Administration (IESA), Caracas, in 1988.
En español
SUCCESSFUL NEGOTIATION STRATEGIES AND SKILLS
Virtual/Online Class
Negociaciones Exitosas: Destrezas y Habilidades
Profesor Paúl Esqueda
Español: lunes 20 y 27 de abril, 6: 30-8: 30 pm. Regístrese gratis en la sección de idioma español >> pue1@psu.edu
Objetivos: El principal objetivo de este taller es presentar y discutir los conceptos y fundamentos de negociación como proceso gerencial. Se espera que los participantes se familiaricen y hagan uso activo de las herramientas de negociación a través de la simulación de roles y durante la discusión en clase. Igualmente se espera que los participantes aprendan a identificar los aspectos claves en una negociación y a desarrollar estrategias para lograr negociaciones exitosas. El proceso de negociación se revisa integralmente: la preparación de la estrategia, el intercambio de información, el logro de un acuerdo y el seguimiento de los acuerdos. Se cubren las cuatro áreas más importantes en una negociación: el proceso, el contexto (cultural, económico, político, de negocios o familiar), el tema (o los problemas a negociar) y las personas (conductas y estilos).
Negociación y manejo de conflictos son parte de una amplia gama de habilidades y destrezas que son fundamentales para el buen desempeño de un gerente o administrador. Las habilidades y destrezas más importantes son: liderazgo, comunicación efectiva (escrita y verbal), control del tiempo, solución a problemas, toma de decisiones, innovación y pensamiento creativo, trabajo en equipo, capacidad de delegar, manejo del cambio, y por supuesto negociación y manejo de conflictos. Sin lugar a duda, todas estas destrezas se complementan entre ellas y los líderes exitosos hacen uso de ellas en forma conjunta.
- El proceso de negociación en el contexto gerencial.
- Conceptos básicos. Definición de negociación.
- El proceso de negociación
- La negociación como forma alternativa a la solución de conflictos.
- ¿Cómo maneja usted el conflicto?
- Zona de posible acuerdo o espacio de negociación
- El ejercicio y la legitimación de preferencias (anclaje) ¿Cómo evitar el anclaje?
- Identificación del BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), MAAN (Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado) o ALE (Alternativa Externa)
- La negociación racional (Bazerman y Neale, 1992).
- La negociación basada en principios (Fisher, Ury y Patton, 1992).
- El modelo de 7 elementos (Fisher y Ertel, 1995).
- La globalidad o integralidad de los acuerdos.
- Administración de la información, el tiempo, el poder y el riesgo en la mesa de negociación.
- Modos, estilos y conductas de negociación (modos distributivos e integrativos) (Thompson, 2000).
- Negociaciones internacionales y el impacto de la cultura en el proceso.
- Gerencia del conflicto (Jandt, 1985) y manejo de gente difícil (Ury, 1993)
- Ética en las negociaciones
- Evaluación de una negociación
- Barreras al logro de acuerdos
- Se espera que los participantes asuman roles en todos los casos que se someten a discusión.
- Al concluir el taller, los participantes se familiarizarán con los conceptos básicos de negociación y con el acervo de conocimientos, incluyendo mejores prácticas, sobre negociación y manejo de conflictos disponibles en la literatura.
- Los participantes adquirirán un conocimiento práctico del anclaje, del MANN (o BATNA) y del Modelo de Siete Elementos de Fisher y Ertel (1995).
- Los casos de simulación permitirán a los participantes aprender como negociar individualmente y en equipos. Las participantes tendrán la oportunidad de negociar con el máximo de sus compañeros. Este enfoque expondrá cada participante a una diversidad de personalidades con diferentes estilos de negociación.
- La secuencia de casos está diseñada de forma tal que la complejidad aumenta en la medida que el taller avanza. Los participantes adquirirán un conocimiento práctico de negociaciones complejas.
El curso tiene una duración de 4 horas en dos semanas y la actividad es eminentemente práctica. Cada caso de discusión es precedido de una presentación de fundamentos teóricos, seguido de una discusión y un análisis comparativo de los acuerdos alcanzados por cada grupo.
Español: lunes 20 y 27 de abril, 6: 30-8: 30 pm. Regístrese gratis en la sección de idioma español >> pue1@psu.edu
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